Η διαδικασία της απόφασης : Η λογική και το συναίσθημα

Η διαδικασία της απόφασης πατούσε πάντα σε δύο άξονες. Την λογική και το συναίσθημα.
Του Κώστα Αγγελάκη 

Αν το διοικητικό συμβούλιο της Apple Inc. πριν από πολλά χρόνια δεν είχε πάρει την ορθολογική απόφαση να απομακρύνει από την διοίκηση της εταιρείας τον ιδιοκτήτη της και πνευματικό της πατέρα Steve Jobs, σήμερα πιθανότατα δεν θα υπήρχε.

Η διαδικασία της απόφασης πατούσε πάντα σε δύο άξονες. Την λογική και το συναίσθημα.

Η λογική είναι η πληροφορία, η γνώση, η ιστορία, τα δεδομένα, τα πεπραγμένα, οι αριθμοί, και τα αδιαπραγμάτευτα συμπεράσματα μας. Και είναι αδιαπραγμάτευτα γιατί είναι τα δικά μας, και είναι  βασισμένα και σε πραγματικότητες. Και ίσως είναι ένας απλουστευμένος ο ορισμός της λογικής, αλλά για τώρα μας κάνει.

Το συναίσθημα είναι τα θέλω μας, οι στόχοι μας, οι ευαισθησίες μας, τα όνειρα μας, το όραμα, η θέληση για δημιουργικότητα, η αισιοδοξία μας, η γονεϊκή αγάπη που αισθανόμαστε για κάτι δικό μας και που συχνά μας αιχμαλωτίζει σε δρόμους ολισθηρούς. Το επικαλούμενο ένστικτο, κατ εμέ, είναι η δικαιολογία ή η εκλογίκευση μιας κυρίως συναισθηματικής απόφασης. Το συναίσθημα, στην διαδικασία της απόφασης, προφανώς υπάρχει και πολύ καλά κάνει. Είναι αυτό που είναι στην ψυχή μας και όταν ικανοποιείται δίνει ακόμα μεγαλύτερη αξία στην έννοια της επιτυχίας.

Η βαρύτητα που πρέπει να δίνουμε στον κάθε παράγοντα

Το ζήτημα είναι η βαρύτητα που πρέπει να δίνουμε στον κάθε παράγοντα, κάθε φορά ανάλογα με την περίπτωση και το επίπεδο σημαντικότητας της κάθε απόφασης.

Υπάρχουν και αποφάσεις που η “λογική” και το “συναίσθημα” έρχονται σε πλήρη αντίθεση, όπου απαιτούνται ιδιαίτερες ικανότητες, ψυχική δύναμη, γερό στομάχι και οι κινήσεις είναι δύσκολες.

Στις απλοϊκές αποφάσεις της καθημερινότητας, το συναίσθημα μάλλον κυριαρχεί, δηλαδή στην επιλογή ενός ρούχου θα διαλέξουμε αυτό που μας αρέσει αισθητικά και όχι αυτό που θα αντέξει 22 πλυσίματα ή στην επιλογή ενός φαγητού θα είναι αυτό που μας αρέσει γευστικά και όχι αυτό που έχει τις περισσότερες βιταμίνες.

Στο άλλο άκρο, για παράδειγμα, στις αποφάσεις της δικαστικής εξουσίας κυριαρχεί η γνώση του συντάγματος και η προϊστορία παρόμοιων αποφάσεων, σε τεράστιο ποσοστό. Αλλά ακόμα και εκεί, υπάρχει και η επίδραση του συναισθήματος σε ένα ελάχιστο ποσοστό, κυρίως λόγω των προσωπικών απόψεων του κάθε δικαστή και οπωσδήποτε στα όρια του νόμου.

Άλλες βαρύτητες συνιστώνται για τις προσωπικές αποφάσεις, τις επιχειρηματικές, ή τις πολιτικές. Οι διαφορετικοί τομείς, οι διαφορετικές συνθήκες, τα διαφορετικά επίπεδα θα ήταν μια πολύπλοκη φόρμουλα, αν υπήρχε, εγώ πάντως δεν την γνωρίζω.

Οι αποφάσεις των μικρομεσαίων και μεσαίων επιχειρήσεων

Θα επικεντρωθούμε στις αποφάσεις των μικρομεσαίων και μεσαίων επιχειρήσεων, και στο πρόβλημα που θεωρώ ότι υπάρχει στο Ελληνικό περιβάλλον.

Σε πολλές ελληνικές μικρές, αλλά και μεσαίες επιχειρήσεις, αποφάσεις παίρνονται με κύριο γνώμονα το συναίσθημα παρά την λογική, με βάση τα θέλω μας και όχι την σκληρή πραγματικότητα.

Και αυτό γίνεται για διαφορετικούς λόγους κάθε φορά σε διαφορετικό επίπεδο διοίκησης.

Στα κατώτερα επίπεδα διοίκησης, και μέχρι ενός σημείου, οι αποφάσεις δικαιολογούνται να είναι ενστικτώδεις και συναισθηματικές γιατί είναι πιο πολλές και πρέπει να είναι και πιο γρήγορες.

Επιπροσθέτως η διάχυση της πληροφορίας και της γνώσης προς τα κατώτερα στρώματα δεν είναι επαρκείς, καθώς και ο έλεγχος των πρακτικών είναι μάλλον ελλιπής.

Σε αυτήν την περίπτωση η διαχείριση του ρίσκου και τα αποτελέσματα του δεν προσμετρούνται στην γενικότερη κατάσταση της επιχείρησης, ίσως και γιατί η κάθε μια από αυτές τις αποφάσεις δεν έχουν μεγάλη βαρύτητα στο συνολικό αποτέλεσμα. Αλλά όλες μαζί?

Με αυτήν τη λογική, ο πωλητής θα δώσει ένα μήνα παραπάνω πίστωση στον πελάτη του προφανώς για να πετύχει την πώληση, μη υπολογίζοντας το ρίσκο της επισφάλειας, ο διανομέας θα φορτώσει λίγο παραπάνω το φορτηγό του, για να γλιτώσει ένα δρομολόγιο, μη υπολογίζοντας το ρίσκο του ατυχήματος, και αυτά τα παραδείγματα δεν έχουν τέλος.

Οι αποφάσεις στα μεσαία διοικητικά επίπεδα

Στα μεσαία διοικητικά επίπεδα οι αποφάσεις πρέπει να λαμβάνονται περισσότερο απο την γνώση και τον υπολογισμό πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων που απορρέουν από αυτές τις ενέργειες, και λιγότερο  από την αίσθηση που έχουμε, που σε αυτό το επίπεδο μπορεί να είναι και καλύτερη.

Ένα καλό παράδειγμα λανθασμένων αποφάσεων είναι το ζήτημα των υπέρογκων πιστώσεων που δίνονταν στην αγορά, προ κρίσης, προφανώς για την υποστήριξη περισσότερων και περισσότερων πωλήσεων. Θυμάμαι ότι τότε η μεγαλύτερη πίστωση ήταν σημείο αναφοράς μεταξύ ανταγωνιστών. Οι πιο γεναιόδωροι είχαν και το πλεονέκτημα των εύκολων πωλήσεων. Και όλα αυτά βέβαια γίνονταν γιατί είχαμε μάθει να ζούμε με τα λεφτά του αύριο. Από τους ιδιώτες με την χρήση των πιστωτικών καρτών μέχρι και τις επιχειρήσεις με τους υπέρογκους δανεισμούς.

Μετά την κρίση του 2010, πολλοί συνειδητοποίησαν ότι οι προηγούμενες κερδοφορίες ήταν εικονικές γιατί οι απαιτήσεις που είχαν δημιουργηθεί δεν θα μετουσιώνονταν ποτέ σε χρήμα στο ταμείο τους.

Οι αποφάσεις στα ανώτερα διοικητικά επίπεδα

Στα ανώτερα διοικητικά επίπεδα οι αποφάσεις πρέπει να βασίζονται κυρίως στην γνώση που έχουμε από την επιχείρηση, χωρίς βέβαια να αγνοούνται και τα ποιοτικά κριτήρια που υπάρχουν.

Για παράδειγμα, μια επιμέρους δραστηριότητα με αρνητικά αποτελέσματα μπορεί να συντηρείται για λόγους στρατηγικής ή για λόγους συμβατικών υποχρεώσεων, κάποια προϊόντα με αρνητικό πρόσημο μπορεί επίσης να συνυπάρχουν σε μια μεγαλύτερη γκάμα προϊόντων για λόγους συνεργιών ή ακόμα και για λόγους πληρότητας της γκάμας.

Το πρόβλημα, κατ εμέ, στα ανώτερα διοικητικά κλιμάκια αλλά κυρίως και από τις ιδιοκτησίες των επιχειρήσεων είναι ότι οι αποφάσεις δεν ζυγίζονται σωστά μεταξύ της γνώσης και της θέλησης. Μεταξύ της γνώσης των οικονομικών μεγεθών του χτές και των αντίστοιχων συναισθημάτων για το αύριο.

Ο κύριος λόγος, θεωρώ, που συμβαίνει αυτό, είναι η δύσκολη πρόσβαση στα σωστά οικονομικά μεγέθη και στην εξέλιξη των δεικτών της επιχείρησης.

Με αποτέλεσμα να δίνουμε μεγαλύτερη βαρύτητα στην αίσθησή μας η οποία τείνει να είναι καλύτερη από την πραγματικότητα για λόγους ευνόητους.

Γιατί ξέρουμε την δουλειά και δεν μπορεί να κάνουμε λάθος, γιατί είναι το “δικό μας παιδί” και είμαστε σίγουροι ότι η πραγματικότητα είναι καλύτερη από αυτήν που φαίνεται, γιατι είμαστε σίγουροι ότι η αισιοδοξία μας θα επαληθευθεί αγνοώντας όλες τις όποιες εξελίξεις οι οποίες μπορεί να μην συνάδουν με τα θέλω μας.

Οι πληροφορίες που αφορούν τα οικονομικά μεγέθη, τις ευαισθησίες που τα διέπουν, την εξέλιξη των οικονομικών και λειτουργικών δεικτών, τις αξιολογήσεις και τις αποτιμήσεις ενός οργανισμού πρέπει να είναι πάντα ξεκάθαρες και προσβάσιμες από διαφορετικά επίπεδα διοίκησης με την κατάλληλη διαβάθμιση.

Αν και τα παραπάνω ακούγονται απαραίτητα, αυτονόητα και υπαρκτά, η εμπειρία μου από τις συμβουλευτικές υπηρεσίες της ProVisions, είναι ακριβώς η αντίθετη.

Ποιος είναι ο σωστός επιχειρηματίας

Πάντα πίστευα ότι ο σωστός επιχειρηματίας δεν είναι αυτός που γνωρίζει τα πάντα για την δουλειά του, αλλά είναι αυτός που ξέρει ποια είναι αυτά τα ζητήματα που δεν γνωρίζει, είναι αυτός που ρωτάει  τους ειδικούς επί των θεμάτων που τον απασχολούν και τους ακούει πριν πάρει σημαντικές αποφάσεις.

Πάντα τα συναισθήματα και τα ποιοτικά κριτήρια θα παίζουν σημαντικό ρόλο στην διαδικασία της απόφασης, αλίμονο αν δεν ήταν έτσι, απλά πρέπει και η σκληρή πραγματικότητα να είναι πάντα αντιληπτή, αποδεκτή και υπολογίσιμη στις επιδράσεις των αποφάσεων που λαμβάνουμε.

Η δικιά μου συμβουλή προς τους επιχειρηματίες και τα ανώτερα στελέχη, για τα ζητήματα των αποφάσεων είναι:

  • Μην παίρνετε αποφάσεις εν θερμώ
  • Μελετήστε τους αριθμούς
  • Καταγράψετε τις εναλλακτικές λύσεις
  • Υπολογίστε τις επιδράσεις, ποσοτικές και ποιοτικές
  • Συμβουλευτείτε τους ειδικούς
  • Αποφασίστε
  • Αξιολογήστε τα αποτελέσματα

Κώστας Αγγελάκης  www.costasaggelakis.com, www.pro-visions.eu

Ακολουθήστε το στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, στο

Καμία δημοσίευση για προβολή